Tüketici davranışı dinamik bir süreçtir: Tüketici davranışı birbirini izleyen bir zincir şeklinde, adım adım ilerleyen dinamik bir süreçtir. Bu süreçteki temel üç nokta: Satın alma öncesi faaliyetler, satın alma sürecindeki faaliyetler ve satın alma sonrasındaki faaliyetlerdir. Tüketim davranışını sadece satın alma süreciyle sınırlandırmak son derece eksik bir değerlendirmedir.Tüketim davranışları çok kapsamlı bir süreçtir. Satın alma süreci tüketici davranışının önemli bir parçası olmakla birlikte, satın alma öncesindeki ve sonrasındaki faaliyet ve süreçler de satın alma davranışında ve tüketim davranışında son derece etkili ve önemli süreçlerdir. Tüketici davranışı karmaşıktır: Bir ürünü satın alma sürecinde kararımızıetkileyen birçok faktör söz konusudur. Bu durum tüketici davranışının karmaşık yapısının kaynağını oluşturur. Ayrıca önemli bir tüketim kararı alınırken daha çok zamana ve enerjiye ihtiyaç duyulur. Bu enerji ve zamanı doğru değerlendirmek için, satış
297 elemanlarının yönlendirmelerine, önerilerine açık olmak, ürünler hakkında bilgi sahibi olmak, güvendiğin markaları tercih etmek gibi yöntemler faydalı olabilir. Tüketici davranışı karmaşıklık ve zamanlama açısından da farklılık gösterir. Zamanlama, kararın ne zaman alındığını ve sürecin ne kadar uzun sürdüğünü açıklar. Karmaşıklık ise bir kararda etkili olan faktörlerin sayısını ve kararın kendisinin zorluğunu açıklar. Tüketici davranışı çevre faktörlerinden etkilenir: Tüketici davranışı, çevresel faktörlerden etkilenmektedir. Dolayısıyla çevresel faktörlerdeki ve şartlardaki değişkenlik tüketici davranışlarının da o doğrultuda şekillenmesinde önemli rol oynar. Birçok birey satın alma sürecinde çevresel faktörlerden etkilenir. Çevresel faktörler olumlu ya da olumsuz olabilir. Güvensizlik yaratılması, korkutulma olumsuz çevresel faktörlerken; bilgilendirilme, satış kampanyalarından haberdar olma olumlu çevresel faktörlere örnek olarak gösterilebilir. Dış faktörler olarak da tanımlayabileceğimiz çevresel faktörlere, aile etkisi, arkadaş-akran etkisi ayrıca toplumsal değerlerin ve bireyin rol model aldığımedyatik kişilerin etkileri de dahildir. Tüketici davranışı farklı kişiler için farklılık gösterebilir: Her birey farklı kişilik özelliklerine sahiptir. Her konuda olduğu gibi tüketim davranışlarında ve tercihlerinde de bireyin kişilik özellikleri son derece belirleyicidir. Bireyin tüketim davranışlarını diğer bireylerin tercihlerinden farklı kılan temel neden bireyin kişilik farklılıklarıdır. Hangi dışfaktörden ne kadar etkileneceği, öncelikleri vb. tüketim davranışlarınışekillendiren tüm unsurların birey üzerindeki etki gücü, bireyin karakter ve kişilik özellikleri ile yakından ilişkilidir. Bireyin ihtiyaçlarını ön planda tutması, toplumsal statüyü ön planda tutması gibi tercihler kişilik özellikleri ile yakından bağlantılıdır. Pazarlama uzmanları da kişilik özelliklerinin tüketim davranışları üzerindeki etkisinden yola çıkarak uygulanan programlara kimin, ne tepkiyi vereceğini öngöreceği bir sisteme yönelmiş, hedef kitleleri bu doğrultuda gruplandırarak pazar bölümlemesine gitmişlerdir.Tüketici davranışı farklı roller ile ilgilenir ve bir tüketicinin satın alma sürecinde farklı roller etkisi ve gücü söz konusudur. Bunları başlıklar hâlinde özetlersek: Başlatıcı: Bazı ihtiyaçların karşılanmadığına karar vererek satın almayıöneren kişidir. Etkileyici: İstem dışı ya da bilinçli olarak satın alma davranışını, hizmet kullanımını yönlendiren, etkileyen kişidir. Karar verici: Son kararı, seçimi kabul ettirme de finansal güç ve otoritesi olan kişidir. Satın alıcı: Satın alma eylemini gerçekleştiren kişidir. Kullanıcı: Tüketimi gerçekleştiren, satın alınan ürünü, hizmeti kullanan kişidir.