iknada kaynağın önemi

alisahelns
İletinin hedef kitle ilgi ve dikkatine mazhar olmasının en önemli faktörü, elde edilen bulgulara göre kaynak güvenilirliğidir. Güvenilirliği yüksek kaynak, dört konudan üçünde düşünce deği¬şikliği yaratabilecek (Severin ve Tankard, 1994: 270) kadar önem arz etmektedir. Kaynak, kanaat ve davranış değişikliği yarat¬mada birinci derecede rol oynamakta, güvenilir kaynakların iletileri çok daha fazla önemsenmekte, olumlu görülmektedir. Güvenilir kaynak ikna edici iletişimin hedefine çok daha kolay ve hızlı bi¬çimde ulaşmaktadır (Unsal, 1984: 186). “Güven; dikkate almayı, mesajı daha dikkatli izlemeyi ve dolayısıyla iknayı etkilemektedir. Güvenilirlik derecesi ile ikna edilebilirlik derecesi doğru orantılı¬dır” (Küçükkurt ve Can, 1988: 29). Ayrıca kişisel güvenilirlik ile kurumsal güvenilirlik arasında da paralellik olmalıdır.

İkna amacıyla gerçekleştirilen iletişimde ikna etmek isteyen kişinin saygınlığı kadar güvenilirliği de çok önemlidir. Güvenilir kişinin de öncelikli amacı bu ikna sonucu çıkar elde etmek olmamalıdır. Belli bir konuda orta derecede ya da zayıf bir tutumun yalnızca kaynağın güvenilirlik açısından kuşkulu bir özellikte olması yüzünden beklenenin tersine güçlendiği ya da bütünü ile yerini bir başka tutuma bıraktığı gözlenmektedir.

Çiğdem Kağıtçıbaşı, Hovland ve Weiss'in ikna edebilmeyi/inandırabilmeyi iki faktöre bağladıklarını belirtmektedir. Bunlar uzmanlık ve güvenilirliktir. Uzmanlık kişinin, yani inandıracak kişinin konuya ne derece hâkim olduğu, konu hakkındaki bilgisinin karşısındaki kişileri tatmin edip edemeyeceği ile ilgilidir. Kişinin uzmanlığı inandırabilirliğini doğrudan etkilemektedir. Konusunda uzman kişiden gelen iletiler çok daha çabuk kabul edilmektedir.

İkna kaynağının uzmanlığının ötesinde, güvenilir olması hedef kişilerin etkilenmeleri ve tutumlarını değiştirmelerinde çok önemlidir. Bir etkileyici iletişim kaynağı, konusunda ne kadar uzman olursa olsun, dinleyici veya dinleyiciler kişiyi güvenilir bulmadıkları takdirde, kişinin ikna edebilirliği çok olumsuz etkilenmektedir. İkna edecek kişinin kişisel çıkarları olduğu anlaşıldığı takdirde dinleyiciler tarafından güvenilirliği sorgulanmaya başlanacaktır.

Her hangi bir konudaki görüşün, konunun uzmanı tarafından iddia edilmesi, sıradan kişilerin iddiasından daha yüksek güvenilirlik taşıyacaktır. Saygınlığın uzmanlaşma ile ilgili olmadığı konularda da, bu konu mesajın içeriğini kabul edilirliğini tek başına arttıran bir etkendir. Burada saygınlık özelliği, kaynağın kendisine ait olabileceği gibi, kanala yani taşıyıcı ya da ait olabilir.

İkna edecek kişinin güvenilir olmasının dışında karşısındaki hedef kitlenin ya da kişinin kendisine güveni de çok önemlidir. Kendisine güveni az olan bir kişi, kendisine güveni çok olan bir kişiye göre daha kolay ikna olacaktır. Karşısındaki kişiye inanacaktır. Kendine güveni olmayan kimseler kendi görüş ve fikirlerine de fazla değer vermedikleri için onları değiştirmeleri güç olmaz. Kendine güveni yüksek olan kimseler, kendi düşüncelerine ters gelen, güvenlerini sarsan, bir konuşmayla karşılaştıklarında tepki gösterip, fikirleri reddedebilirler oysa kendisine güvenmeyen bir kişi karşılarından gelebilecek her türlü uyarıya açık olduklarından, etkilenme oranları daha yüksek olacaktır.

Kendine güven ve saygı duyma özelliği üzerine yapılan araştırmalarda, orta seviyedeki kendine güven ve saygının, en yüksek oranda ikna edebilirlik yarattığı, düşük ve yüksek seviyedeki kendine güven ve saygı duymanın ise, en düşük orandaki ikna edebilirlik durumunu ortaya çıkardığı anlaşılmıştır. Bu durumda yüksek seviyede kendine güvenen ve saygı duyan insanların mesajlara daha açık, ama daha az ikna edilebilir oldukları söylenebilir.

İkna edici iletişimde kaynağın inanılırlığından kasıt kişilerin kaynağa duydukları güven ve kaynağın uzmanlık derecesinin ona sağladığı prestij ve inançtır. Güvenilirlik, görüşlerini hiçbir tarafı tutmadan objektif biçimde açıklayan ileti kaynaklarına atfedilen bir sıfattır. Güvenilir kaynak, objektif olduğu kadar, savunduğu görüşlerin iletilerin alıcıları tarafından benimsenip uygulanması durumunda da bundan hiçbir kazanç sağlamayacağı farz edilen kaynaktır ve her hangi bir manipülasyon aracı gütmediği düşünülür. İnsanlar, yönlendirme ve manipülasyon amacı ile yapılan sonucunda kişinin çıkar sağlayacağını bildikleri kişilere çok fazla inanmamaktadır. Hatta ikna edilmeye karşı doğal bir direnç içine girmektedir.

İkna edici iletişimde uzman kaynakların inanılır olduğu ve ikna etme güçlerinin yüksek olduğu konusunda fikir ileri sürmekle, bu gibi kişilere daha önce inanan güvenen kişilerin olumlu izlenimler edinmeleri nedeniyle, bundan sonrada bu kişilere inanmaya ve güvenmeye devam edecekleri gözlenmektedir.

Yüz yüze karşılaşmalarda sadece kendi güvenilirlik boşluğunuz ve anlık olgunluğun şüpheli tecrübesini alarak karşınızdaki kişinin güvenilirliğini yargılayabilirsiniz. Uygulamada insan ilişkilerindeki güvenilirlik, gerçekleştirilen iletişimin güvenilirliğinden çok gönderilen ve alınan tanımsız sinyallere anlam verilerek ortaya çıkar.